Badania marketingowe przez telefon cz. II

1 grudnia 2014

„Dziękuję, nie jestem zainteresowany”- to odpowiedź, jaką słyszy w słuchawce większość marketerów. Taki los pracownika infolinii? Niekoniecznie. Bo choć sytuacji tej trudno całkowicie uniknąć, można ją zminimalizować. Wystarczy przeprowadzić badania grupy docelowej. I dzwonić wyłącznie do osób, które mogą być zainteresowane naszą ofertą.

Jak trafić z ofertą do celu?

Nie ma produktu, który byłby skierowany do każdego. No, może z wyjątkiem chleba. Ale przecież nawet w tym wypadku klientów możemy podzielić na tych, którzy preferują pieczywo białe lub ciemne, zwracają uwagę na rodzaj zboża czy też szukają produktu o obniżonej kaloryczności. I właśnie dlatego tak ważne jest, by działania promocyjne, informacyjne, sprzedażowe poprzedzić badaniem grupy docelowej.

Grupa docelowa to osoby, które mogą być naszymi potencjalnymi klientami. Precyzując odbiorców naszych towarów czy usług, oszczędzamy na czasie i zwiększamy prawdopodobieństwo powodzenia naszych działań. Bo przecież jeśli jesteśmy producentem innowacyjnych rozwiązań technologicznych trudno abyśmy z naszą ofertą dzwonili do pani na emeryturze.

Segmentacja – co to takiego i do czego może się przydać?

Segmentacja rynku to jego podział na grupy, których członkowie mają ze sobą coś wspólnego. Elementem wspólnym może być miejsce zamieszkania, wiek, płeć, dochody, zawód, zainteresowania, sposób robienia zakupów, życiowe priorytety. Z tego względu wyróżnić możemy segmentację geograficzną, społeczno-demograficzną, psychograficzną czy behawioralną. Im więcej wytycznych zastosujemy, tym mniejsza, ale też bardziej trafna będzie grupa docelowa. Przykład? Jeśli sprzedajemy antyki i działamy tylko lokalnie, będą nas interesowały osoby z naszego bliższego i dalszego sąsiedztwa, zamożne, dbające o to, jak urządzony jest ich dom i preferujące styl tradycyjny.

By z naszym produktem lub usługą dotrzeć do segmentu, który nas interesuje, konieczne jest przeprowadzenie badań. Mogą one mieć charakter ilościowy (najczęściej są to bardzo ogólne ankiety, które dostarczają mało precyzyjnych informacji) lub jakościowy. Do drugiego typu badań można wykorzystać właśnie telefon. Rozmowa telefoniczna z klientem pozwala zbadać jego zachowania konsumenckie, np. gdzie robi zakupy (w sieci czy w sklepach stacjonarnych), jakie produkty najczęściej kupuje, jaką część budżetu przeznacza na produkty z branży, która nas interesuje, czym kieruje się podczas zakupów (jaka jest jego motywacja). Ten rodzaj badań określa się jako Usage & Attitude i przeprowadza się je zazwyczaj w momencie, gdy produkt jest już obecny na rynku. Pozwala to lepiej poznać oczekiwania klienta oraz relacje jakie zachodzą pomiędzy nim a danym produktem czy usługą. Drugim sposobem analizy grupy docelowej jest opis typowego dnia jej przedstawiciela.