Cold calling – co to takiego i jakie techniki stosować?

15 czerwca 2024

Cold calling to jedna z najczęściej wykorzystywanych technik w telemarketingu do pozyskiwania nowych klientów. Wiele osób uważa ją za nieco przestarzałą, jednak należy wiedzieć, że taka metoda ma ogrom zalet, które warto docenić. Jakich? Na czym dokładnie polega cold calling? Jakie techniki warto stosować i jak robić to dobrze? Dowiesz się tego z dzisiejszego artykułu. Sprawdź!

Cold calling – co to? Definicja

Zacznijmy od tego, czym dokładnie jest cold calling. Najprościej mówiąc, jest to kontakt z klientem na „zimno”. Osoba, z którą się kontaktujesz, jest „brana z zaskoczenia”. Nie spodziewa się wcześniej, że będziesz się z nią kontaktować. Do tego najczęściej nie miała w ogóle styczności z firmą, którą reprezentujesz.

Przez taki efekt zaskoczenia, technika ta bywa uważana za mało skuteczną. W praktyce jednak wielokrotnie okazuje się naprawdę dobrym rozwiązaniem. Oczywiście, będą osoby, które od razu powiedzą, że nie są zainteresowane. Pewna część może jednak w ten sposób szybko przekonać się, że to, co oferujesz, zdecydowanie jest dla niej.

Ze względu na charakter rozmowy cold calling, która nie jest czymś, czego rozmówca się spodziewa, musisz się odpowiednio przygotować do połączenia. Przed wykonaniem telefonu dokładnie przygotuj sobie skrypt, najważniejsze zalety omawianego rozwiązania, a także odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania. Musisz wziąć pod uwagę, że rozmowa może potoczyć się w różnych kierunkach, a Ty musisz być przygotowany na każdy z nich.

Od tego zależy, czy rozmówca potraktuje Cię (a tym samym Twoją propozycję) poważnie i weźmie Cię za profesjonalistę, z którym chce współpracować. Dzięki temu będziesz w stanie przekonać potencjalnego klienta oraz sprawić, że ten po prostu Ci zaufa. A wtedy, jak wiadomo, prędzej przystanie na Twoją propozycję.

Powyższa definicja cold callingu, co to jest i pierwsze wskazówki pokazują, że zdecydowanie jest to warta uwagi technika komunikacji. Nie należy jednak traktować jej spontanicznie i telefonować do potencjalnych klientów bez odpowiedniego przygotowania. W tym pomogą Ci odpowiednie techniki.

Dlaczego warto stosować technikę cold calling? Korzyści, jakie daje cold call

Techniką cold calling warto zainteresować się z kilku niezwykle ważnych powodów. Jakich? Przede wszystkim jesteś w ten sposób w stanie nawiązać szybki i bezpośredni kontakt z potencjalnym klientem. To niezwykle ważne szczególnie w branżach o dużej konkurencyjności, kiedy liczy się czas.

Do tego, podczas takiej rozmowy cold calling, jesteś w stanie ciekawie przedstawić ofertę i poznać reakcję swojego odbiorcy na jej temat. Następnie, gdy pojawiają się obiekcje, jesteś w stanie od razu je zbić. Odpowiednimi argumentami pokażesz rozmówcy, że jest to rozwiązanie, którym zdecydowanie warto się zainteresować. To zupełnie inna sytuacja niż pozostawianie rozmówcy samego sobie, np. wyłącznie z informacjami zamieszczonymi na stronie internetowej czy wysłanymi w newsletterze.

Cold calling bardzo często budzi także ciekawość. Wiele osób zaczyna po prostu zastanawiać się, po co dzwonisz. Z chęcią wysłuchają wtedy, co masz do powiedzenia – o ile oczywiście będą mieć na to akurat w danej chwili czas. Taka spersonalizowana oferta może wcale nie musi wiązać się z negatywnymi skojarzeniami. Rozmówcy często wiedzą, że właśnie w taki sposób mogą otrzymać dedykowaną ofertę, niedostępną w innych kanałach komunikacji.

Warto także wiedzieć, że cold calling to bardzo skuteczna metoda na dotarcie do tych najstarszych grup odbiorców. Ci najczęściej nie są zbyt obeznani w nowych technologiach i bardzo cenią właśnie kontakt telefoniczny. Nie oznacza to jednak, że przedstawiciele innych grup wiekowych nie będą chcieli rozmawiać – wiele zależy tutaj od Ciebie i Twojego podejścia oraz skutecznego rozpoczęcia konwersacji.

Dobre praktyki w cold callingu – co musisz wiedzieć, zanim wykonasz telefon?

Aby cold calling był skuteczny, należy oczywiście odpowiednio przygotować się do prowadzenia takiej kampanii. Pamiętaj więc, aby zawsze wziąć pod uwagę poniższe elementy.

Przygotuj odpowiednią bazę klientów

Kim dokładnie są odpowiedni klienci? To osoby, które potencjalnie mogą być zainteresowane Twoją ofertą. Oznacza to, że warto korzystać z bazy, w której są osoby o podobnym profilu do osób, które wybierają Twoje usługi czy produkty. Nieodpowiednia baza może równać się mniejszej efektywności cold callingu, a tym samym np. stratom finansowym. Warto więc mocno skupić się na tym punkcie.

Zaplanuj scenariusz rozmowy

Dobry scenariusz to podstawa i bez niego cold calling nie ma sensu. Dzięki rozpisaniu schematu rozmowy będziesz wiedzieć, jakie kwestie poruszyć krok po kroku, od czego zacząć i jak utrzymać uwagę rozmówcy i go angażować. Przekonasz się także, że już na tym etapie możesz określić różne kierunki, w których może pójść cold call.

Opracuj odpowiedzi na najczęściej pojawiające się obiekcje oraz pytania

Odpowiednie przygotowanie do cold calling musi być poprzedzone dobrym poznaniem nie tylko promowanego produktu czy usługi, ale także grupy docelowej. W ten sposób łatwo określisz, jakie kwestie mogą ją interesować, a co z dużym prawdopodobieństwem będzie budzić wątpliwości i tym samym konieczne będzie zaadresowanie tego podczas rozmowy. Lepsze przygotowanie pozwoli Ci także poczuć się pewniej, co może dać efekt w postaci szybszego wzbudzenia zaufania u klienta. Tym samym cold calling pozwoli Ci osiągać lepsze wyniki.

Uzbrój się w cierpliwość

To wiadome, że część osób nie będzie zainteresowana ofertą lub nie przyjmie jej od razu, lecz z pewnością znajdzie się także chociaż mała grupa, która wręcz czekała na taką propozycję jak Twoja. Popędzanie potencjalnych klientów nie jest dobrym pomysłem – warto dać im przestrzeń. To pokazuje jednak, jak ważne są trzy powyższa punkty. Często będziesz mieć tylko jedną szansę na zrobienie dobrego wrażenia i to ona będzie Twoim być albo nie być. Dlatego cold calling zawsze wymaga odpowiedniego przygotowania.

Cold calling – techniki, które musisz poznać. Przykłady

Zastanawiasz się jak wykorzystać cold calling w swoim biznesie? Techniki opisane poniżej Ci w tym pomogą!

Język korzyści to podstawa

„Ten system automatyzacji pozwoli Pani stale być w kontakcie z klientami i odpowiadać na ich potrzeby. A to przełoży się na wzrost sprzedaży z otrzymywanych zapytań i oszczędność czasu”.

Cold calling powinien bazować na języku korzyści. Twój rozmówca nie może jedynie domyślać się, dlaczego warto postawić na Twój produkt czy usługę. Najlepiej, aby usłyszał to od Ciebie, poparte odpowiednimi danymi. Język korzyści to świetny sposób na odpieranie obiekcji klienta – musisz jednak dobrze się wcześniej do tego przygotować.

Operowanie konkretnymi liczbami

„Po wdrożeniu naszego narzędzia w firmach z Pana branży 60% z nich zaobserwowało co najmniej 30% wzrost zwrotu ze sprzedaży”.

“Zmiana oferty abonamentowej przełoży się na oszczędność 149 zł w skali roku”.

Podczas rozmowy pamiętaj, aby operować konkretami. Ta technika pozwoli Ci szybko przekazać klientowi najważniejsze informacje i korzyści z oferty. Warto w scenariuszu rozmowy umieścić te największe zalety na początku, ale zostawić sobie kilka o nieco mniejszym wydźwięku na dalsze etapy rozmowy. W ten sposób podtrzymasz uwagę rozmówcy.

Istotne jest także to, że istnieje bardzo duża szansa, że liczby zadziałają na klientów biznesowych. Jeśli więc cold calling, który planujesz, dotyczy sektora B2B, nie zapominaj o tej technice. Przedsiębiorcy lubią konkrety, jasno podane liczby, zrozumienie ich branży i oszczędność czasu (a tym samym pieniędzy). Zadbaj o to.

Dopasowanie do potrzeb klient

„Ta usługa zmieni zarządzanie czasem w Pani firmie. Ograniczy czas przeznaczany na rutynowe czynności o 20% w skali tygodnia”.

Do tej techniki cold callingu konieczne jest dobre poznanie grupy docelowej, jej wartości oraz potrzeb, a także reagowanie na informacje otrzymywane od klienta w trakcie rozmowy. Przykładowo jeśli usłyszysz od rozmówczyni, że jej głównym problemem jest zarządzanie czasem, podaj argument, który przemawia za promowanym produktem, ale odnoszący się do jej problemu. Inne korzyści mogą nie mieć znaczenia dla tej potencjalnej klientki.

Dla kogo jest cold calling?

Cold calling ma szerokie zastosowanie i choć przyjęło się, że najczęściej wykorzystuje się go w sprzedaży, ma swoje miejsce także w różnorodnych organizacjach, np. fundacjach. Jego charakter nie musi być sprzedażowy.

Cold calling wykorzystują jednak przede wszystkim firmy z różnych branż sektora B2B. To szybki sposób na dotarcie do osób decyzyjnych w innych firmach. „Zimne telefony” świetnie sprawdzają się biznesach, które stawiają swoje pierwsze kroki na rynku, a także start-upach. Pozwalają im budować bazę klientów i kontaktów, niezbędnych do rozwoju marki.

Jakie branże stawiają na cold calling? To firmy m.in. telekomunikacyjne, energetyczne, ubezpieczeniowe, a także sprzedawcy nieruchomości.

Cold calling jest więc techniką, którą zdecydowanie warto stosować w telemarketingu. Jest to świetna szansa na przedstawienie swojej oferty, nawiązanie bezpośredniego kontaktu z potencjalnie zainteresowanymi osobami i pokazania im, że to dokładnie to, czego potrzebują.