Jak sprzedawać przez telefon? 4 warunki efektywnej sprzedaży telefonicznej

28 kwietnia 2017

Co zrobić, aby poprawić wyniki sprzedaży za pośrednictwem call center? Oczywiście, ostateczna decyzja o zakupie należy do klienta, ale i sprzedawca ma w tej kwestii sporo do zrobienia. Przeczytaj, do kogo kierować ofertę i jak prowadzić rozmowę, by osiągnąć zadowalające efekty.

1. Poznaj swoich klientów

Proces efektywnej sprzedaży zaczyna się na długo przed nawiązaniem połączenia. Zanim wybierzesz numer, zastanów się dokładnie, do kogo chcesz zadzwonić? Budowa bazy danych nie jest prostym zadaniem. Wielu handlowców wybiera drogę na skróty i korzysta z kupionej bazy numerów telefonicznych. Początkowa oszczędność czasu szybko okazuje się pozorna. Losowo wybrani rozmówcy w większości przypadków nie potrzebują oferowanego produktu, a kolejne bezowocne rozmowy będą dla Ciebie jedynie stratą czasu i nerwów. Kluczem do sukcesu jest tu dokładna baza danych. Postaraj się zdobyć jak najwięcej informacji o swoich rozmówcach. Weź pod uwagę ich profil biznesowy, miejsce zamieszkania, wiek lub inne dane istotne dla sprzedawanego produktu. Dzięki temu łatwiej przykujesz uwagę potencjalnych klientów i wskażesz im konkretne korzyści, które odniosą dzięki zakupowi.

2. Wybierz stosowny moment na rozmowę

Kiedy najlepiej dzwonić do klientów? Każdy odbiorca prowadzi inny tryb życia, a ustalenie sztywnych ram czasowych jest po prostu niemożliwe. Spersonalizowana baza danych ułatwi Ci jednak i to zadanie. Każda zdobyta informacja może pomóc Ci odgadnąć plan dnia potencjalnego rozmówcy. Jeśli sprzedajesz produkt dla klientów firmowych, prawdopodobnie zastaniesz kogoś pod służbowym numerem w standardowych godzinach roboczych, między 8 a 16. Klienci indywidualni mają najwięcej czasu na rozmowy po południu i wczesnym wieczorem, a więc po powrocie z pracy i wypełnieniu codziennych obowiązków. Słuchaj uważnie swoich rozmówców; jeśli klient sam poprosi Cię o przełożenie rozmowy na wieczór lub kolejny ranek, koniecznie wykorzystaj kolejną okazję do kontaktu!

3. Wiedz, co sprzedajesz

Dobry konsultant telefoniczny jest nie tylko prezenterem oferty, ale i doradcą. Świadomy konsument chce dowiedzieć się jak najwięcej o przedmiocie zakupu, a Ty musisz mu w tym pomóc. Dokładna wiedza na temat sprzedawanego produktu to podstawa sprawnej komunikacji. W rozmowie telefonicznej nie ma czasu na zastanowienie ani weryfikację informacji, a odpowiedź „nie wiem” całkowicie przekreśla Twoje kompetencje w oczach rozmówcy. Zastanów się, co sam chciałbyś wiedzieć na miejscu klienta? Odpowiedź na to pytanie ułatwi Ci przygotowanie do rozmowy, a w dalszej perspektywie – poprawi efekty sprzedaży.

4. Sprzedawaj korzyści, a nie produkt

Rzetelna informacja na temat oferty handlowej jest ważna, lecz dopiero umiejętne podanie jej klientowi przesądza o Twoim sukcesie. Żmudne wyliczanie stawek za połączenia lub parametrów technicznych szybko sprowadzi Cię na manowce: klient zgubi się w gąszczu cyferek i ze znudzeniem odłoży słuchawkę. Nie skupiaj się na cechach produktu, lecz na wynikających z nich korzyściach. Niższe rachunki za telefon, kilkudniowe działanie baterii, niezawodny mobilny Internet… brzmi znacznie bardziej zachęcająco, prawda? Przekonaj swojego rozmówcę, że oferowany produkt spełni jego konkretne potrzeby i podniesie komfort życia. W ten sposób finał transakcji z pewnością zadowoli obie strony!