Zainteresowanie drogą do sprzedaży. Jak rozpocząć rozmowę telefoniczną?

15 sierpnia 2021

Sprzedaż przez telefon jest solą branży call center. To właśnie na nią często liczą firmy, które wiążą się z agencjami telemarketingowymi. Rozmowa telefoniczna z klientem należy więc do najbardziej pożądanych umiejętności wszystkich pracowników call center. Poradniki dla osób zatrudnionych w tej branży często koncentrują się więc właśnie na sposobach prowadzenia rozmowy, które doprowadzą do szczęśliwego końca i pozwolą przekonać klienta do zakupu. Praca w call center a psychika klienta, coraz bardziej wymyślne techniki prowadzenia rozmowy… Analizując metody sprzedaży telefonicznej warto jednak zwrócić szczególną uwagę po prostu na sposoby zainteresowania klienta. To właśnie zdobycie jego uwagi jest bowiem zazwyczaj pierwszym krokiem do sprzedaży.

Call center – jak rozmawiać z klientem, by zdobyć jego zainteresowanie?

W dzisiejszych czasach każdy z nas jest codziennie bombardowany informacjami. Rozwój środków komunikacji sprawił, że podobnie jest z telefonicznymi ofertami sprzedaży. Maile, reklamy kontekstowe na stronach internetowych – to wszystko nieźle działa, ale wciąż najskuteczniejszym sposobem sprzedaży jest rozmowa z żywym człowiekiem.

Każda z osób, do których dzwonimy, odbiera podobne telefony niemal codziennie. Jeśli więc nie wiemy, jak rozmawiać z klientem przez telefon, i nie uda się nam go zainteresować lub przykuć jego uwagi, nie ma co liczyć na to, by poświęcił nam więcej niż kilka sekund. Dlatego umiejętności dobrego telemarketera objawiają się już na początku rozmowy z klientem.

Wyraźnie przedstaw korzyści

Jednym z najskuteczniejszych sposobów na zainteresowanie klienta jest wyraźne przedstawienie mu korzyści, jakie niesie sprzedawany przez nas produkt. Nie chodzi o to, by nasycić swoją wypowiedź przymiotnikami podkreślającymi jego wyjątkowość. Klient na co dzień słyszy ze wszystkich stron o produktach najlepszych i najtańszych.

By go zainteresować, musisz użyć nieco innej retoryki. Korzyści najlepiej przedstawić twardymi danymi. Gdy sprzedajemy produkt, warto zaznaczyć, ile dokładnie można zaoszczędzić na jego zakupie. Przy sprzedaży usług podkreślmy, że pozwala zaoszczędzić tysiąc złotych, zmniejszyć koszty o 20% czy zwiększyć obroty o jedną trzecią. Obok takiej propozycji nikt nie przejdzie obojętnie i dla spokoju sumienia poświęci dwie minuty na rozmowę. A wtedy zostawia pole do popisu sprzedawcy.

Pokaż, że znasz klienta

Świetnym sposobem zainteresowania rozmówcy jest udowodnienie mu już w pierwszych słowach, że znamy jego aktualną sytuację i potrzeby. Ta technika sprawdzi się w przypadku klientów biznesowych. Wówczas przed telefonem warto wykonać chociaż krótki research, sprawdzić zakładkę aktualności wybranej firmy, a także konkretną osobę, z którą prawdopodobnie będziemy rozmawiać. Jeśli już na wstępie odniesiesz się do najnowszych projektów, rozwiązań czy świeżo uruchomionej linii produkcyjnej, klient podejdzie do rozmowy zupełnie inaczej. W ten sposób możesz też ograniczyć skargi klientów.

Skorzystaj z reguły niedostępności

Zainteresowanie już w pierwszych sekundach można zdobyć również dzięki regule niedostępności. Zgodnie z nią bardziej pragniemy tego, co trudniej jest nam zdobyć. W taką ludzką naturę idealnie wpisują się wszelkie oferty limitowane. Warto więc już na początku rozmowy z klientem zaznaczyć, że oferta jest ważna tylko przez tydzień czy też od nowego miesiąca cena wzrośnie. W ten sposób zwiększa się szansa, że klient rzeczywiście rozważy zakup oferowanej usługi czy produktu, zamiast od razu zignorować propozycję.