Marketing bez nacisku – jak sprzedawać, by klient sam chciał kupować?

13 września 2017

Nikt nie lubi podejmować decyzji pod presją, a w procesie sprzedaży takt i wyczucie mają szczególnie duże znaczenie. Chcesz sprzedawać skuteczniej? Nie naciskaj – pomóż klientowi zdecydować o zakupie samodzielnie.

Myśl w imieniu klienta

Zakupy w sklepie stacjonarnym lub internetowym zaczynają się od inicjatywy klienta: to on z własnej woli przestępuje próg butiku lub wpisuje adres w przeglądarce. Sprzedawca działa perswazyjnie, ale klient potrzebuje go przede wszystkim jako doradcy i przewodnika. W telemarketingu pierwszy kontakt podejmuje konsultant. Zanim przekonasz klienta, że oferowany produkt spełni jego potrzeby, musisz więc uświadomić mu tę potrzebę – i to na samym początku rozmowy, bo odbiorca podejmuje decyzję o kontynuacji procesu w ciągu kilkunastu pierwszych sekund. Zabezpieczenie siebie i rodziny przed wypadkami, większe możliwości kontaktu z bliskimi, oszczędność czasu i komfort prac domowych… Potrzeby te mogą być różne, tak, jak różnią się od siebie oferowane produkty.

Dopuść rozmówcę do głosu

Ludzie uwielbiają mówić o sobie; wykorzystaj tę zasadę, bo w relacji nabywca-sprzedawca przynosi ona opobólne korzyści! Nie zaczynaj od perswazji – porozmawiaj z klientem jak z nowym znajomym i postaraj się zebrać jak najwięcej informacji na jego temat. W rozmowie dowiesz się, jakiego produktu potrzebuje klient, poznasz także jego usposobienie i wiodące cechy charakteru. To ułatwi Ci dalsze prowadzenie rozmowy w życzliwym, bezkonfliktowym tonie.

Przesada – Twój największy wróg

„Promocja”, „okazja”, „tylko dzisiaj” – każda z wymienionych fraz wpływa na podświadomość klienta i może być bardzo skuteczna, pod warunkiem, że będziesz używać ich oszczędnie. Unikaj pustych sloganów i wyolbrzymień: opowieści o rewolucyjnych, zmieniających życie produktach i szaleństwach promocyjnych skutecznie podważają Twoją wiarygodność w oczach klienta. Rozmówca szybko uzna, że obiecujesz mu gruszki na wierzbie, a Twoje naciski służą wyłącznie wyciągnięciu od niego pieniędzy.

Daj coś od siebie

Może to być rozwiązanie problemu, który trapi klienta od dawna; prezentacja branżowych nowinek i innowacyjnego produktu, którego rozmówca nie miał okazji dotąd poznać; czasem wystarczy po prostu empatia i życzliwa chęć pomocy. W ten sposób klient poczuje, że otrzymał coś bezinteresownie, niezależnie od samego procesu sprzedaży. Pozytywna decyzja zakupowa może być wówczas podświadomą formą rewanżu za udzielone informacje lub wsparcie.