Techniki sprzedaży przez telefon – część VI: technika drzwiami w twarz

13 listopada 2019

Klienci często odrzucają oferty telemarketerów, gdyż bez żadnego punktu odniesienia wydają się one niekorzystne. Sprzedaż telefoniczna techniką drzwiami w twarz daje porównanie, pod którego wpływem zakup dobra lub usługi staje się atrakcyjną okazją.

Technika drzwiami w twarz – podstawowe założenia

Technika sprzedaży przez telefon nazywana „drzwiami w twarz” opiera się na uzyskaniu ustępstwa od klienta. Aby ją zastosować, podczas rozmowy musisz zaproponować klientowi bardziej wygórowaną ofertę, np. droższą. Gdy Twój rozmówca nie zgodzi się na nią i odmówi, wtedy przedstaw mu drugą propozycję, tańszą i bardziej opłacalną.

Druga oferta jest w rzeczywistości tą, którą miałeś proponować z początku, jako podstawową. Klient jednak o tym nie wie. Gdy usłyszy o tańszej alternatywie, od razu porówna ją z pierwszą i uzna za korzystną. W takie sytuacji istnieje większe prawdopodobieństwo, że przyjmie ofertę, którą odrzuciłby, gdybyś przedstawił mu ją na początku.

Geneza techniki drzwiami w twarz i pierwszy eksperyment

Za twórcę techniki drzwiami w twarz uważa się amerykańskiego psychologa i wykładowcę akademickiego Roberta Cialdiniego. Badacz w 1975 roku przeprowadził eksperyment, proponując studentom, aby przez dwa lata dwie godziny w tygodniu pracowali jako wolontariusze w domu poprawczym. Nikt z jego podopiecznych nie zaakceptował tej prośby.

Później profesor poprosił studentów, aby tylko raz wyszli z osadzonymi w zakładzie uczniami do ZOO. Propozycję zaakceptowało 50% osób. Z kolei po złożeniu jej osobom, które nie słyszały wcześniejszej prośby, okazało się, że zgodę wyraża tylko 17%.

Również i późniejsze eksperymenty potwierdziły początkową tezę, że przedstawienie mniej wygórowanej oferty zaraz po odmowie pierwszej sprawia, że szanse na jej akceptację rosną dwukrotnie.

Technika drzwiami w twarz, a reguły społeczne

Skuteczność techniki drzwiami w twarz jest ściśle związana z procesami psychologicznymi zachodzącymi w ludzkim umyśle. Wiąże się to również z powszechnie obowiązującymi regułami społecznymi:

Jak wykorzystać technikę drzwiami w twarz w sprzedaży?

O tym, jak działa technika sprzedaży drzwiami w twarz, pisaliśmy już wcześniej. Wychodząc do klienta z ofertą, musisz najpierw przedstawić mu zawyżone warunki, a po odmowie przedstawić to, co w rzeczywistości jest ofertą podstawową.

Pamiętaj jednak, że to, co prezentujesz jako pierwsze, również musi być zgodne z prawdą, gdyż nie jest powiedziane, że rozmówca zawsze odmówi. Wstępna oferta nie może też być nazbyt wysoka. Powinna brzmieć tak, aby klient potraktował Cię poważnie.

Jeśli dla przykładu sprzedajesz produkt o wartości 1500 zł, nie możesz na wstępie powiedzieć, że proponujesz go w cenie 5000 zł. Wtedy możesz zostać odebrany niepoważnie. Podczas rozmowy pamiętaj też, aby Twój rozmówca czuł się tak, jakby to on kontrolował całą rozmowę.

Kategorie