Więcej nie zawsze znaczy lepiej. Technika minimalizacji w call center

15 września 2021

Jak sprzedawać w call center? To pytanie, które od lat nurtuje kolejne pokolenia telemarketerów. W przypadku wielu call center głównym zadaniem pracowników jest bowiem właśnie takie zaprezentowanie klientowi usługi czy towaru, by namówić go do zakupu czy też podpisania umowy. W dzisiejszych czasach, gdy zewsząd jesteśmy bombardowani informacjami, a telefony z nieznanych numerów oferujące promocje i okazje traktujemy jak zło konieczne, wykonanie takiej misji nierzadko wydaje się niemal niemożliwe. Z pomocą telemarketerom przychodzą jednak techniki sprzedaży przez telefon. Dzięki nim można skorzystać ze sprawdzonych rozwiązań, które wypróbowali już nasi poprzednicy w branży call center. Poradnik warto rozpocząć od techniki minimalizacji. Na czym polega i jak może Ci pomóc?

Techniki sprzedaży telefonicznej – dlaczego działają?

Samo założenie, że techniki wykorzystywane przez innych telemarketerów mogą działać również w Twoim przypadku, wynika z wiedzy, jaką posiadamy na temat ludzkiej psychiki. Dzięki temu możemy zastosować rozwiązania, które pomogą uderzyć w najbardziej czułe struny potencjalnego klienta. Do tego celu wykorzystuje się wiedzę zdobytą w czasie analizy technik negocjacyjnych, ale także pewnego rodzaju manipulacje.

Nie chodzi jednak o to, by cokolwiek ukryć przed klientem lub przedstawić mu nieprawdziwą informację. Sednem technik sprzedaży telefonicznej jest uwydatnienie pozytywnych cech oferowanego produktu lub usługi, zazwyczaj również przekazanie klientowi korzyści z podjęcia pożądanej przez telemarketera decyzji. I choć metod takiego przedstawiania oferty jest wiele, nie znaczy to, że każdy pracownik call center powinien sypać nimi jak z rękawa. Wystarczy poznać kilka i odpowiednio dostosować je do swojej branży. Parę wypróbowanych sposobów daje lepsze rezultaty niż ciągłe testowanie nowości.

Technika minimalizacji – jej założenia i zastosowanie

Metodą, po którą zdecydowanie warto sięgnąć, jest technika minimalizacji. Korzysta z niej nawet nowoczesny telemarketing. Może to być pewien paradoks, rozmowa z call center wielu osobom kojarzy się bowiem raczej z wysłuchiwaniem wyolbrzymionych cech produktu czy usługi – zwykle jest “najlepsza”, “najtańsza” i “jedyna w swoim rodzaju”.

Minimalizacja nie dotyczy jednak marginalizowania korzyści, a minimalizowania ceny. Warto stosować ją zarówno przy drogich produktach, jak i tych, których koszt faktycznie jest niewielki. Najprostszą metodą minimalizacji jest zestawienie wyższej ceny oferowanego produktu z tańszymi artykułami pierwszej potrzeby. Można zatem cenę 100 zł porównać do wartości kilku paczek papierosów, a 50 zł – biletu do kina. Wówczas łatwiej namówić klienta do zakupu.

Innym rodzajem minimalizacji jest rozbicie ceny na części pierwsze. To przydatne szczególnie przy sprzedaży wszelkich rocznych czy dwuletnich abonamentów bądź karnetów. Nawet jeśli opłata za usługę jest jednorazowa i wynosi np. 300 zł za rok, warto przedstawić ją klientowi jako 25 zł miesięcznie. Prawda, że brzmi zupełnie inaczej?

Sednem techniki minimalizacji jest bowiem zmniejszenie ceny w oczach klienta poprzez ukazanie jej w odpowiedniej perspektywie. Zaletą minimalizacji jest też jej uniwersalność – sprawdza się bowiem właściwie w każdej branży. W końcu każdy lubi myśleć, że tak naprawdę zakup, którego dokonał, był doskonałą cenową okazją.